《杜云生绝对成交全集之07如何让顾客做决定》好，大家好，欢迎来到绝对成交，我是杜云生，今天要继续跟大家分析在销售环节中最重要的精华部分，也就是说如何让一个顾客下决定，关键到底是什么？今天这一课你听完我的理论之后呢，你不一定马上能够运用的出来，因为它是一个非常艰难的，难懂的一个理论。可是我会尽量的用很生活化的方法来让大家理解，在销售任何产品的时候，你应该注意的一个重要的部分，也就是如何让顾客自己下决定。顾客喜欢自己下决定，顾客不喜欢被别人强迫而购买东西。事实上，今天这一堂课你学好之后呢，你会了解任何人下决定的关键因素，任何人为什么会做出决定要去一家公司上班？要去投资一个事业？为什么做决定要购买一个产品？为什么他会购买这一台汽车？他背后的动机到底是什么？10多年来我不断在研究，人们做决定他到底有什么样的一个心理变化跟心理过程。也就是说你要成为成交高手，你必须要尊重顾客的心理的过程，顾客心里是怎么想的，你要是顺应着他的想法，一步一步的引导着他朝作出决定这个关口前进，他就顺利的会让你成交。如果你逆反了顾客的心理，你不尊重顾客的心理过程，他真的在无法做决定的时候，你要让他下决定，他就感觉你在逼他下决定。他根本就不可能买这台汽车买这套房子，你硬是在这个时候要他做决定，他是不可能让你成交的，所以销售你要懂得顾客心理。顾客心理学是我10多年来我做销售时，不断研究的一门知识。我学习过房地产销售大师汤姆霍普金斯的发问技巧，我研究过乔吉拉德，他是如何销售汽车的发问技巧，我研究过世界上各行各业月收入超过百万的销售冠军，他们的销售技巧。但是有一次呢，我无意中了解到世界上有一家公司叫全路公司，这是家强企业。它专门销售大件的产品、事务机器给企业。他们在销售事务机器，比如像复印机，比方讲说电脑，在中国大陆，他们叫施乐公司。——他们采用的一套销售模式叫顾问式销售。以顾问的角度，专家的姿态，站在顾客的立场为顾客解决问题，而不是传统的高压式的推销。今天你卖大件产品、大金额的销售、大幅度的销售，今天你学这一课就特别有必要，因为施乐公司这一套训练，被爱立信公司被微软公司聘请去训练他们的销售人员，世界上最多的强企业采用的销售训练，就是接下来我所要分享的这个部分！！要先了解什么呢，顾客的心里有8个阶段，他在不同的阶段，会有不同的想法。比方讲他在第2阶段你想让他做第5阶段，是不可能的。他在第3阶段会走到第4阶段，他一定会按照这个程序，从第4阶段走到第5阶段，直到他做出决定购买的时候。整个流程你要是知道顾客当时处在哪一个心理阶段，你就知道在那个阶段你该用什么方法把它带到下一阶段。你的工作只是站在他的立场，快速把他带到购买的阶段，快速的让他心里从不做决定变成下决定，并不是勉强顾客买东西。事实上，没有你，有些顾客也自然会经历过这些心理阶段，而跑去购买你的产品。然而有了推销员之后，推销员的工作就是“快速使”顾客经历这些心理变化，所以这些理论听起来好像复杂难懂，实际上我要越来越简单地让大家了解：顾客的心理阶段有8个：第一阶段，顾客处在满意阶段，什么叫满意阶段呢？他们的心里认为他们生活事事都是完美的，各方面都是不错的，他们没有任何的问题。销售产品就是要销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在，他就要想找解决方案，但是在满足阶段满意阶段的客户，你从他身上找不出任何的问题。——比方讲你要销售保健品，你要找他健康方面的问题，你问他说请问一下你身体怎么样啊？请问一下你精力怎么样啊？请问一下家人的身体状况怎么样啊？他都告诉你挺好挺好挺好，不需要不需要不需要，他说他精力充沛，他说睡眠良好，他说他从来不生病，面对这种情况的客户，他当时就处在满足阶段。比方讲你要聘请一个人，你问他工作满意吗？收入怎么样啊？工作环境怎么样啊？他说一切很好，没有任何的抱怨，面对这种情况的人，你想要他换工作，可能也不容易，他在满足阶段！比方讲我要卖你一台电脑，我问你现在用什么电脑，你说你电脑太棒了，太好了，没有任何的问题，你非常满意，你还要继续用好几年，不想换。客户对电脑他又存在满足阶段，明白我的意思吗？处在满足阶段的人你无法销售任何产品。只有他觉得有问题他才会下定决心，所以在这一阶段的顾客你遇到了你该怎么做呢？不要卖他东西。你需要的是不断的探索他心中的种种问题，看看他是否真的处于满足阶段。坏消息是满足阶段的客户，你无法成交他任何产品，好消息是处在这一阶段的客户比你想象中的多还是少？答案是少。其实大多数的人说：“有好多客户处在满足阶段！”事实上这不是真的，你以为有很多顾客处在满足阶段，那是因为你被那些顾客骗了。大多数顾客告诉你，我没问题，我事事完美，我很好，我OK，你不需要来跟我谈产品。他们骗你，让你以为处在这个阶段的人很多。事实上真的认为生活中事事完美的人非常少，他为什么要骗你呢？他们怕：第一没面子（切记要照顾客户的面子。比如推广信用卡，就说你有钱好融资做大生意。就不要多谈：你现在困难吗？你现在失业了吗？等等）。第二，丢脸。第三，可能决定要向你买东西了。他出于本能的防备销售的心理，他会告诉你他们没有问题，而实际上真的对事情一切都感觉到完美的人很少。如果你说我有些顾客他真的感觉到很完美，他真的没问题，他没有骗我！也不一定他真的就没有任何问题。也许是他有问题他自己都不知道。也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段。比方讲明明有人他服装仪容不整齐，经常拜访顾客的时候，让别人看起来心情不好，但是呢，所有人告诉他你该改变形象了，你要不要去买几套衣服，你要不要去上一套形象改变的课程，他可能会告诉你不需要。他有问题他不知道，他处在幸福的无知阶段。有个人销售不好，你跟他讲说你的销售技巧不好，我看你应该去学一学杜云生老师的绝对成交，他说我不需要学这些东西，我生意做的还可以，我认为那些东西我都明白，我都懂，我都知道，我都了解？而事实上别人都知道他有问题，但他自己还不知道。有没有这种人呢？他处在什么阶段？满足阶段。但是他有问题不知道。所以真正对事情感觉到完全完美，他是真的没有问题的人极少极少。各位，请问一下想要换工作的有多少人？没有多少人。我每次问完这个问题，我就再问第2个问题，我说对自己目前工作完全满意的有多少？也没有多少人。每个人都有一点不满意，可是我说明天打算换工作吗？也没有几个人想换工作。不满意但不打算改变，这种阶段是——认知阶段！！就是我刚刚举的那个例子。满足阶段的客户，他感觉他没有问题。认知阶段的人，他认识到问题，但不打算改变。他知道他有问题，他承认他有问题，在这一阶段你以为可以卖他东西吗？不可以！因为他虽然有问题，但他不打算改变。——我常常在课堂上问一个问题，对自己工作完全满意的举手，没有多少人举手，大部分99%对工作都不满意，我说马上想要换工作的请举手，没有几个人举手，为什么？“不满意，但还没有那么糟糕嘛！”我说明天打算去减肥，去健身房锻炼体型的请举手，也没有多少人举手，怎么会这样呢？对自己身材不满意，但没有那么糟糕嘛！我说明天打算想换伴侣的，请举手，又没有人举手，怎么会这样呢？“不满意但没那么糟嘛！”明白意思了吗？认知阶段的客户存在：“我知道我的问题，但我不打算改变，因为改变是痛苦的”。——人不解决小问题，人只解决大问题（——这句话是经商需要理解的重点！！！）。请问你牙齿有没完全的健康？可能或多或少都有一些蛀牙，还是牙龈出血，或者是你觉得牙齿不够漂亮，请问你牙齿的疾病问题已经有多久了呢？看医生了没有？为什么没去看？因为牙齿虽然有问题，可是没有那么严重，人有蛀牙不看医生，痛了以后才想去看医生，睡一觉起来不痛了，又不想去，痛的实在肿起来受不了了，什么事都做不了了，他才决定要去看医生。对不对？人不解决小问题，人只解决大问题。或多或少每个人都嫌自己的车子耗油啊，故障率高啊，哪方面的噪音太大了，形象不够好啊，但是你打算换车吗？打算，但是没有！为什么你不马上决定要去换一台车，因为你处在认识阶段，你认识到你的问题了，但是你没有去做。——大部分的客户都是在满足阶段还是认识阶段呢？答案是认知阶段！！！生活中处在认知阶段的人最多。认知阶段的客户你要卖他产品不容易，你需要把它带到下一阶段，如何带？我们这个绝对成交在基础的培训中训练大家基本的销售技术。但是更高层的，你可能下次需要学习绝对成交的高级班，你可以学到更多的销售技术。现在我们先让大家了解基本的，因为你马步没扎好，想要飞檐走壁，那根本是不切实际的。销售它是一个庞大的顾客心理学和说服力的体系，所以不要一步登天。我们先认识顾客的心理阶段。顾客一开始处在什么阶段？满足阶段满意阶段，然后呢？满意阶段完成之后呢？认知阶段。经过漫长的等待，他才会从满足阶段到认知阶段。——也许没有推销员出现的话，这个顾客要在满足阶段呆很多年。很多年漫长的等待，才会发现到自己的问题。——然而发现到自己的问题之后，又要等很久很久，他才会进入第3个阶段，叫做决定阶段。比方讲我开一台车，我明明知道每次刹车都不灵，我只是偶尔去修一下，修完之后没多久刹车又不灵了，我现在承认我的车有问题，但我不打算马上换车，请问一下这种顾客处在什么阶段呢？答案是认知阶段。我有次上高速突然紧急刹车，为什么？怕追尾，我方向盘往右边转了一下，转了一圈，我小孩坐在旁边，突然之间大叫一声“救命啊”，头撞到了玻璃。在车停下来之后，我说：“宝贝儿子啊，你有什么事没有啊？”“爸爸！吓死我了！”我这时候惊魂未定，慢慢的将车子开下高速道，休息了10分钟，想一想，不行！我决定要换车。这叫决定阶段。他明天可能就要去看一台新车了！对不对？所以是什么会让一个人从认知阶段进入决定阶段的？记住：灾难性的问题！发生了大问题之后，会让一个人“快速”进入决定阶段（非典使得淘宝兴起，因为不用出门购物。这次新冠状病毒会使很多人有很多想法……因为隔离的时候你束手无策）。如果不是发生了灾难性的问题，有另外一种情况也会让一个人进入决定阶段，就是小问题的累积，比方讲他今天刹车不灵，明天刹车不灵，后天刹车不灵，他不敢开快车，因为他开快车的话就很容易处在风险当中。他上班常常迟到，他约会常常迟到，他老婆常常抱怨，他儿子常常抱怨。有一天车子要借给朋友开，朋友说他的车子真糟糕真差，他感觉很没面子，就这样累积太多小问题。有一次他又刹车不灵，真的差点撞到前面的车子，虽然没有发生巨大性的灾难跟痛苦的问题，可是他终于受不了，要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草出现了，他终于受不了了。比方讲今天跟太太吵架，明天跟太太吵架，下个月又跟太太吵架，吵架吵了三个月了，实在受不了了。觉得最近吵架吵太多，明明是柴米油盐酱醋茶的小事啊，两个人一言不合你就爆发了，你说我受不了！我决定要跟你离婚了！你老婆觉得很奇怪，怎么小小的事情你要跟我离婚呢，原来是经年累月累积太多不愉快的事情终于爆炸了。有没有这种情况啊，这叫小问题的累积，会让一个人从认知阶段进入决定阶段。优秀的销售人员知道顾客在小问题的认知阶段不打算改变，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一点的意识到问题的严重性，再不改变的后果，再不改变要承担的代价，再不改变会发生的最坏情况，再不改变可能会遇见到的事情是哪些？全部都要让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，人不痛苦就不会改变。——顾客不难受顾客就不会改变，你要让顾客难受，你要让顾客痛苦！这个小问题扩大的过程，把它伤口扩大的过程就叫做销售！！！（发掘痛点，刺激痛点，在伤口上撒盐）。这一节课有一大部分我要探讨的，就是那个把顾客的伤口扩大的过程。你的工作是判断顾客此时此刻处在哪一阶段，然后做那一阶段该做的事，把它移动到下一阶段。假如你的顾客知道他有问题。我健康不好，没错，我是睡眠不良，这时候你就问他？要不要吃我们的保健品？他说太贵了，我考虑考虑，暂时不需要。你应该让他知道睡眠不良已经多久了，再这样下去会怎么样？会多么多么影响工作！影响工作长期这样神经衰弱会怎么样？再这样下去生活品质会怎么样？医院里，医生告诉你一个不可挽救的消息的时候，你有什么感觉？你要不断的去发问。有时候像刺伤顾客的心一样去让顾客痛苦难受，他预见后果严重了，这时候他终于要改变了，你才有资格跟他讲说：你要不要找寻一种解决方案，你要不要听听我们的解决方案，你想不想试用一下？我们的帮助睡眠的保健食品。这时候才有可能进行销售。了解顾客的心理过程，把他带到下一阶段，销售员应该有8个销售阶段，这是我们高级班要教的，它比较不容易学会，所以现在我很明白的告诉你，你只要了解这个流程，我们在这10大步骤中就已经运用到这些流程了，你把这10大步骤给学好，把这个顾客的循环给搞懂。——现在就是影片中能帮你提升30~50%业绩的最重要的关键！！摸、摸、摸、摸到顾客的问题，把问题拿刀刺下去，伤口扩大流出血，再问他要不要吃药，这就是销售人员的问题。我举个例子，比方讲，今天你去看医生，医院，医生会怎么说，难道医生会说：你好你好，你是病人吗？是啊，我是医生，让我来给你介绍特效药，美国进口的，吃了以后保证“治百病”，相信我，我是医生，我是专家我是权威，这个药不会很便宜，你买10包还是买5包？你要刷卡还是付现金？请问各位，如果你遇到这种医生，有没有感觉他有神经病，哪有这种医生啊？医生不是这样帮病人看病的。医生怎么做？你好，请坐，请问一下哪里不舒服啊？是阵痛？还是刺痛？是可以忍受的感觉，还是不可以忍受的感觉？昨天吃什么了没有？对什么有过敏吗？家族有遗传吗？以前有这样的情况吗？吃过什么药吗？医生不断的问这一类的问题干嘛？在帮你找病症，找到问题了，检查出问题了，医生才会给你开药方，对不对？你觉得这才叫专家，对不对？你信赖这样的人，对不对？所以呢，我们今天所分享的这个八大顾客的循环，销售人员所需要扮演的角色就是顾问的角色，专家的姿态，以顾客的立场去研究他的心理状态，然后一步一步的带到决定阶段，让顾客下定决心要解决问题？——所以满足阶段你所需要做的事就是不断的问，不断的探测有关于你的商品能帮顾客解决什么问题，一切的问题都要问，比方讲今天我卖电脑。贵公司买的电脑用多久了，效果如何？当初投资了多少费用呢？当初为什么下决定呢？使用他之前还使用过别的电脑吗？当时考虑过哪些厂牌呢？是哪些人在使用呢？最常拿来做哪些事情呢？维修费是多少呢？为什么经常造成故障呢？对工作进步造成什么影响呢？看到没有？我东问西问已经抓出了一些问题的方向，我开始把顾客小问题变大问题了。在我的现场培训中，我能够跟你1对1的对话，来示范发问的流程，来示范销售流程，我能不断的示范，让你看到很多案例，今天，我们这个影片，没有办法跟你互动，来让你回答我很多问题，也没有办法让你看到我与其他人互动做销售的示范。虽然这是这个影片的最大的缺点，希望你来现场接受我们的绝对成交的现场的气氛和现场的案例演练，看看我们现场是怎么运用这些方法的。然后今天这个影片对你的帮助已经很大了，他至少让你知道你犯哪些错不该再犯，他至少让你知道哪些是正确的方法，你可以自行的去演变。但如果你能够在教练面前真实的做一次销售演练给我看，我能看出你的问题。我再讲个案例，假设今天我要销售给你一个企业培训的方案。陈董事长，贵公司有多少人啊？人员的素质怎么样呢？你对他们的工作效率感觉如何呢？数字提升过来会怎么样呢？继续发生庞大的培训费用而看不到效果，贵公司股东会感觉怎么样呢？人才培训完了经常流失你感觉这个造成成本上什么样的浪费呢？再这样下去不解决的话，贵公司的目标每年都达不成的话，会浪费多少时间呢，各位看到没有，我从各种不同的问题找出了一个小问题，然后把它扩大成很大问题。虽然没有人跟我在互动问答，事实上你大概能听懂我的意思，我从顾客的满足阶段要带到认知阶段，从认知阶段要再到决定阶段。顾客刚刚开始处在满足阶段，有人不是处在满足阶段，他可能已经在这个认知阶段。如果说你的顾客你一卖他，他就决定要买，为什么？他已经在决定阶段了，正好遇到推销员而已。我认为卖产品是不是到决定阶段，就好像前面有一条线一样，他经过小问题的累积，慢慢会走到这条线，跨过这条线下决定。他经过大灾难的发生会大步的跨过这条线下决定，决定要改变他的问题。其实事情不断的发生，会让他慢慢走到决定阶段，你的工作是把它尽快的牵到决定阶段来，在他伤口上面把它刺下去之后，伤口被扩大了，痛得不得了了，叫做进入决定阶段。然而顾客一旦下决定之后，跨过那条线，漫长的等待来到这条线，来到这条线下一件事，就是他很容易又回去，顾客常常下完决定之后，下一秒钟就反悔了，他还是不想下决定。你有没有这种经验，你刚才说胃痛、胃痛、胃痛，看医生拿胃药止痛药，看了好几次医生，医生说你胃到底怎么了，该检查检查了，你说医生要怎么检查，他说要照胃镜，你说照胃镜，那很痛苦啊，算了不照了，结果你忍受了很长时间终于受不了了，你觉得这样下去不行啊。你从满足阶段到认知阶段，又到了决定阶段。我一定要查胃镜，结果去预约到胃镜，预约好了查胃镜之后可能等三天还得等5天，但是你胃这几天又不痛了，不痛了之后，你感觉其实还没有那么大的问题，毕竟你生活中还有其他问题的事要做。算了，别想了，胃镜的事改天再说吧，你有没有这种情况啊，我们常常下了一个决定就容易反悔。举例来讲，你终于跟老板这个吵了一架，决定要辞职了，在家里面想了一夜，我明天我一定要跟老板摊牌了，但是睡一觉醒来之后，你决定还是继续做好，忍耐一阵再说。所以有没有这种情况，当顾客想要买的时候，朋友一说就回去了，一定有，对不对，这就是决定阶段顾客常常会出现的心理变化。有一个销售人员在的话，他就会让顾客在决定阶段，下决心不要回去，然后再往下做。往下做到哪一阶段呢？叫做衡量需求阶段。什么叫衡量需求阶段？就是我要买什么样的房子？环境好，楼层要好，格局要好，朝向要好，附近的社区环境要好，小孩读书的条件要好，我心目中对我要买的房子列出了一系列的要求跟条件了，是顾客本来心里也会做的衡量需求阶段。比方我要找一个对象结婚了，那我要什么样的条件呢？（找对象“标准”越高，你的幸福就越可靠）。就问自己了啊，我要有事业心，我要孝顺的，我要爱我专一的，我要这个年龄多大的，身高多高的。这些是每一个真正要买东西的顾客心里面会衡量的，而你身为销售人员，你要主动把他带到这一阶段。我教大家一句话，你要问买手机的人：“你最重要的条件有哪些？”让别人告诉你他买手机的条件，这对你卖手机非常有帮助，因为顾客心里本来也会应该经历这个阶段，你不问他，他也要想一想，还不如你问他，让他主动先想出来，然后你知道他这个信息跟情报了，你再推荐产品，是不是变得容易多了呢？“你最重要的条件有哪些？”所以说让顾客说出来时你要记下来。来我们再学习一次，寻找理想伴侣的时候，“你最重要的条件有哪些？”换工作的时候，“你最重要条件有哪些？”这是找顾客的需求的时候一个重要的问题。顾客在了解完自己心里的需求，排列顺序之后，顾客会进入下一阶段叫明确定义阶段。什么叫明确定义阶段？有些顾客不会做，有些顾客会做，但我建议你要带顾客做，因为做完他真的很满意，——不做他有可能会后悔！！！他说我找工作的时候我要离家近，他说我要薪水高的，他说我要符合兴趣专长的。你就要问他离家近，多近才算近？距离要明确啊。是开车时间还是坐公车时间？还是走路时间要多长时间？他说要薪水高，你要问数字要出来，这叫明确定义阶段。他说要那个买房子以后要格局好，第二要环境好，第三要楼层好。你不要马上说：“唉呀，那我就找到一套房子卖给你了，你看楼层多好，环境多好，格局多好。”这样其实不对，也许你说：“格局多好，3房2厅，你看环境多好，附近有山有水，啊，你看那个楼层多高啊，15楼！”你讲完他不买，为什么？原来人家说的环境好，是指附近要有地铁、学校和购物中心，结果你在山水旁边的郊区。人家说的格局好是指我必须要4房2厅的，结果你给他讲3房2厅。人家讲说我要楼层好，他喜欢在第1楼的还送地下室，你给他卖15楼的，他很讨厌你。听懂我意思了吗？要问人家的需求背后代表什么具体的定义。不懂这一段的人他经常做错事情。所以你不了解别人需求卖东西就是冒太大风险了，你不了解别人需求的定义，你想卖东西也是冒太大风险，听懂我意思吗？满足阶段认知阶段决定阶段，然后做完决定进入衡量需求阶段，再进入明确定义阶段（第5阶段）。明确的定义，他清楚了他要什么电脑什么配置多少价格，全部都明白以后，手上列了一个需求清单了，下一步他要干嘛呢？他不是购买哟，他要怎么样？他要进行评估阶段（第6阶段），什么叫评估阶段，这一阶段的顾客最常做的一件事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来谈同一个产品。他这一阶段要问自己，我要招揽一个我信得过的人来帮我买这个东西了，所以呢，顾客才需要到处比较比较，所以你才需要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后，他才会进入第7阶段，叫选择阶段，这一阶段经历了漫长的考虑，他的心里终于心满意足的做下了决定。我要买你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候跟你握手言欢，告诉你说你真是不错，呃，谢谢你的帮助。他已经正式做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，然而顾客还有第8阶段叫做什么阶段，选择完成第八阶段叫后悔阶段？他回去一定对车子没隔一两个月又不满意了，买完车之后回去对这些颜色选择又不满意了。买完房子又觉得，唉呀，早知道当初买那一套。结婚之后就觉得，唉呀，早知道应该晚点结婚，找到工作以后又说。唉呀……。他经常作出选择之后又后悔，这是顾客心理学，人性不可避免的。所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，他购买了，你不要以为你就没事了，你还要做一些事情让他避免后悔。顾客一旦后悔了，又嫌你的房子不好了，他又回到满足阶段。有人卖他房子，他又说不用不用不用，我很满意目前的房子。他又回到认知阶段了，虽然房子不满意，但是他的房间他不会换，他还是会漫长等待。所以这个决定循环会从8再回到1。人就这样，一直在心里面不断的矛盾挣扎，从换工作换房子换汽车，买电脑买手机，选择理想伴侣，做任何决定都有这八大阶段，身为一个专业销售人员，应该懂得顾客的心理这时候处在哪一阶段，然后处理他的心理阶段慢慢往前移，直到他作出决定愿意买而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这8个阶段。我们现在既然知道了顾客是基于问题才作出决定，所以我们现在需要找顾客的问题，还要把顾客的问题扩大，我们知道顾客是因为这个有问题才有需求，所以呢，我们现在要重点学习如何探测顾客的问题，如何刺激顾客的需求，如何要求顾客做承诺，如何要求顾客购买，这一系列的流程它有一个最基本的谈话模式。销售是用问的，不是用讲的！请问顾客喜欢自己做决定还是喜欢被勉强做决定。答案当然是自己做决定喽，因为顾客喜欢自己下决定，所以你要学习发问。发问让顾客来回答，让顾客来承诺。顾客相信他自己讲的话，不相信你讲的话。你讲的话是老王卖瓜，自卖自夸。顾客讲的话比较有影响力。顾客发现的问题比较有影响力。或者顾客做出承诺了，会采取行动，而不是你一味要求别人。我举个例子，比方讲我在美发店里面做剪头发，那个洗头的小弟就一直跟我说，先生：你可以烫个头发哦，我们这里烫发药水不错哦，价格不贵哦，办会员卡还可以打8折哦，这个是法国进口的哦，如果这个药水用完以后可以保持很长的时间哦，很多人在我们这里烫完都很满意哦，你的发型特别适合烫一下哦，我们发型师会非常不错哦，你天天烫一下我们就给你办会员卡哦，真的很适合你哦，如果你不满意法国的香水，还有德国的哦，还有日本的哦，我们这边客人回头率很高的哦。所以他跟我拼命讲，拼命讲，拼命讲。——你觉得这样销售的人多不多？“多”！客人会不会买他产品？”不会”！因为他只用“讲”，他也不知道我有没有赶时间，他也不知道我身上有没有带钱，他也不知道我以前烫过头发没有，他也不知道我能接受多少价位，他也不知道我做什么行业的，他也不知道我需要什么样的形象，喜不喜欢烫头发，他也不知道我家是住附近还是公司在附近，还是路过这边的，他没有这些信息，没有这些情报，他就一味的要叫我去做他希望我做的事。我在心里面想什么，我在心里面想说，我赶时间，我不可能烫，钱不是问题，呃，我也不喜欢烫发，做别的发型可以，但是烫的卷卷的我不喜欢。呃，这个地方我还第1次来，我不信任你们的设计师有多好。嗯，我这个今天不会烫，但是办卡做别的项目是可以。我心里在想这些，但他知道吗？他什么都不知道。——他无法探测我的内心世界到底在想什么，这就是用讲的，太多人在这样卖保健品！！我们的保健品含有维生素abcdef，预防脑中风，心脏病，糖尿病，高血压，嗯，你有没有什么病啊？要不要买一瓶？你中间也不问人家过去吃过保健品没有啊，怎么看待保健品呢？呃，家人身体状况如何啊？？工作啊？体力如何啊？睡眠如何啊？以前医生怎么说啦，呃，他对健康怎么看待啊？那个他有没有曾经生过什么疾病啊？呃，他未来的目标是什么啦？你都不知道这些想法，你就一味的跟人家讲你东西有多好，讲完以后叫别人买，顾客不喜欢被勉强做决定。如果你会发问，那效果就不一样了，你应该问：这位先生，呃，家住附近还是公司在附近？还是路过？先生，我们店里的发型师你有没有认识的。“噢，没有啊！”先生，你做什么行业的？“噢，你是职业演说家，你是作家，你是老师！”先生，你的发型喜欢什么样的款式啊？你这样发型保持多久了？你以前有曾经烫过头发吗？呃，你做头发的时候，这个通常是依据什么来做决定呢？设计师还是价格呢？你要求什么服务呢？——你问这样的问题，得到了信息，才知道下一个问题问什么，才知道顾客处在哪一阶段，才知道你有没有机会去成交。不知道你能不能理解我的意思？我没有机会在你面前发挥你的问题，我也没有机会做这个发问的示范给你看，但是我不断这样举一些案例，希望你能了解到销售绝对是用问的！！！（必须循序渐进，遵循环节步骤，一个阶段一个阶段来“问”）。——在这个我的课堂上有一位父亲，他学会这些发问技巧之后呢，他回去用在他儿子身上（他以前是直接命令孩子，他现在是一个阶段一个阶段去化解孩子的心理问题）！！！他以前叫儿子整理房间怎么讲？儿子！快去整理房间，乱七八糟，你知不知道，一个好孩子卫生习惯很重要，你这样下去你叫我怎么教你啊，去做你就对了！你觉得这样讲小孩会听话吗？小孩会有很多反对意见的，我读书都没时间了，我去玩都没时间了，又是我房间又不是你房间，小孩子有一大堆的反对意见，对不对？你也不知道？你也不倾听，你也不让他做承诺，你也不知道他内心世界？你就一味的讲，根本没有效果。这位父亲学会了我的绝对成交之后，去用问的方式来教育孩子，他把这个案例这样做：儿子啊，最近学校怎么样了啊？最近学校刚刚开学啊。刚开学啊，那上新学期进了新班级，嗯，发生了什么事啊？爸爸，我认识了好多新朋友，我认识了小强和小明噢。小强小明跟你好吗？我们三个人最好了，常常一起去吃冰淇淋。噢，这样子啊，那很好啊，唉，你除了小强跟小明还有谁啊。唉呀，没有别人了，有一个小华特别讨厌噢。他爸找到问题了。小华！怎么讨厌呢？小华一天到晚在小强跟小明面前讲我坏话，挑拨离间，破坏我们三个人的感情。噢，原来他是这种人啊，那好了，这个改天想不想带小强跟小明来家里玩呢？想啊！那带他们来家里玩，要不要去你房间呢？要啊！当然要去我房间啊！那你房间这么乱，如果他们看到，会怎么想呢？各位！看到没有，他爸爸又问了，开始让小孩产生问题和需求了！爸！他们喜欢的是我这个人，跟我的房间无关。看到没有？顾客会有抗拒点，小孩抗拒点出来了。他爸马上就说，噢，那如果他们两个是爱干净的人，那怎么办呢？噢，那大不了我就不带他进我房间。如果小强跟小明来家里，你不带他们进房间，然后小华又在他们两个面前讲你坏话，你觉得这两个朋友会对你怎么想的啊？那他们可能就觉得我不够朋友，不喜欢我了。所以儿子啊！这个星期天想不想带他们俩来玩呢？想啊！所以你现在应该做什么呀？那我知道了，我先把房间整理干净不就好了吗？他儿子就咚咚咚跑去整理房间了。各位！用问的引导顾客一步一步的说，yesyesyes，（说yes并不是说强化顾客的心理，而是一个阶段一个阶段找出痛点，刺激痛点，激发渴望）。如果他爸爸把小孩找过来说：“儿子！你上学了没？”上学了！认识新朋友没？认识了！有没有认识好朋友啊？有啊！带好朋友来家里玩，然后呢，把房间整理干净，他们就会喜欢你，如果你不带他们来家里玩，他们就会讨厌你。如果让他们在家里玩不进房间，小华又喜欢说你坏话，那他们会不喜欢你的。如果他爸爸用这样讲的，虽然也符合实际情况，但是儿子可能会说：“不一定啊，爸爸，我不这样认为嘛！”（这样方式表达的不够详细，儿子不一定理解，所以他不一定赞成）。但是用问的方式呢？你想讲什么话你不要讲给他听，顾客不喜欢被告诉，不喜欢被命令，不喜欢被灌输。你想讲什么话，你要让顾客自己说出来，所以你要设计好“问”的问题，像刚刚的那位父亲一样。如果父亲运气好的话，用讲的方式也许也能让他命中要害。运气不好的话：“整理房间很重要，家庭卫生很重要。一个好孩子要有好品性，要有好品德，要有好的健康习惯。家庭环境卫生的话，一方面代表着习惯好，行为好，品德好，而且还保持健康，这多重要嘛！你好好的整理家里，爸爸会带你去旅游的！”小孩子根本不鸟你这一套，为什么？因为他又不想旅游，他喜欢跟同学在一起。你不了解他的问题，需求和渴望，你无法对症下药去让他成交。有没有更明白我的意思了？做保健品也是一样啊，你要问身体状况如何？“请问一下精神状况如何？请问一下以前吃过保健品没有？请问一下在吃保健品的时候最重视哪些条件？请问一下再这样下去不改变会怎么样？请问一下，你希望得到的是健康精力充沛？还是那个省钱但是不健康？”“噢，你希望精力充沛而健康，投资一点钱得到新的一个健康，呃，能赚更多钱回来，嗯，你觉得值不值得呢？”这个让顾客回答你、回答你、回答你！——我刚刚大量的告诉你一些案例，或者是发问的故事。希望你认识到的是发问占了整个销售的大部分，而你讲话的只占25%，25％里又应该全部都是用问的方式！！！——用问的，让他去回答，这就是我们这一阶段要分享给大家的重点。记住：只要两个字就可以让你提升成交率，只有两个字就可以让你提升你的成交率。在销售的时候一定要记住：闭嘴。把嘴巴闭上，你话太多了！！！我绝对不是危言耸听，不相信你拿一支录音笔在你公司的员工谈顾客的时候按下录音键，回来以后你仔细听，你的员工百分之七八十在用讲，而顾客都没什么话好说，大部分的销售员被训练太多产品知识了，被灌输太多产品理念了，只会一味的在顾客面前讲产品，他们被训练成一个产品讲解员了。你发问的比例太少，你用讲的次数太多了！闭嘴！你就必须要发问让别人讲。你会发现，你既能够很容易的了解顾客，又容易让顾客做承诺。当顾客一说太贵了，你不要说不贵了，健康很重要，生命很重要，钱是小事情啊。他会说那是你说的，你要我买东西当然这样说。他一说太贵了，你要说请问你觉得健康重要还是钱重要？他可能是说健康重要，所以你就问他你愿不愿意为了最重要的健康而牺牲一点点的小钱，让你得到健康呢，答案可能就是愿意了。明白意思吗？你发一个问题就解决了！释迦摩尼坐在菩提树下苦思冥想，有个人怀疑释迦摩尼的用心，在旁边批评他，你呀歪理邪说，我才不相信你，你以为你苦思冥想，你能得道成仙吗？你能真的得到成佛吗？我告诉你，我不相信这一套，你以为你能普度众生吗，我根本不想相信你……。噼里啪啦噼里啪啦一直骂。但是释迦牟尼坐在菩提树下一语不发，静静的听着这个人的批评，在这个人全部都批评完之后，释迦摩尼发问了。记住：大师级的人物都是用问的。释迦牟尼佛说：请问？有人来送你礼物到你家里，而你不肯收，退回去了，那个礼物现在是属于你的，还是原来那个人？这位先生说：当然属于那个人的，这么简单的问题，你还要问我吗？我看你根本是个傻瓜白痴。释迦牟尼佛说：很好，既然有人送你礼物，而你不要，那个礼物就属于原来那个人的，所以我也谢谢你，刚刚送我的礼物，我不要，还给你了。那个人“只好”面红耳赤独自离开了。（用问的方式目的就是要得到对方一个明确的回答，然后我们再提出我们的观点，他就不好找借口反驳。如果释迦牟尼直接用表叙的方式，那么对方会胡搅蛮缠说：“礼物属于你”）。大师级人物都用问的方式！当顾客有不同意见的时候，就问他，当顾客不了解你产品的时候，你也用问的！你需要什么样的品质？你需要什么样的功能？当顾客已经有兴趣要买的时候，你更是用问的，请问你要红色的？还是蓝色的？请问你要不要开发票，从头到尾只要你擅长问。——我的《绝对成交》用三天时间告诉你发问技巧，训练你的发问肌肉，让你变成一个发问高手，在这里我做了这一部分的强调，希望你在销售的时候提醒自己多去用问的方式！！！。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????《直销杜云生发问技巧01》（大家先要读懂成交的8个阶段——《杜云生绝对成交全集之07如何让顾客做决定》，才能接着读这篇文章——直销杜云生发问技巧01~04节）。（我的理解：“红苹果”好成交的客户我们不需要走这个复杂的销售流程。“通过开放式问题引导客户详细回答，然后我们列举产品——“五大优点”，对他正确的观念表扬，错的观念转换，如此客户如被说服就可成交了。——善于发问目的是能够热情地引导客户和我们继续交谈下去，让他不好意思拒绝我们，我们才能“”抓住交流机会”逐渐打开他的心结，这才是核心。”就像医生问开放式问题，再找出患者价值观，再给予一两个小问题的解答，最后提出封闭式问题：你是否愿意治疗？）（对“乱苹果”杜云生说通过引导客户一步步回答yes，用“怕自打嘴巴”方式逼迫他交谈下去，——这时引导客户需要程序“更复杂更精细”，提问更全面和具体，展现产品——“至少十大优点”，这样才能“彻底”打消客户疑问。最后才容易引向成交。“自打嘴巴”我们可以看释迦摩尼和批评他的人的对话，通过问话得到明确回答，让对方不好反驳）。学会发问能提升销售成交率，你们说是不是呢？所以提升销售成交率就能增加收入，你说是不是呢？你想增加收入吗？如果你想的话，现在分享一套发问的技巧，你觉得你需不需要学会呢？如果你学会能倍增收入的话，你觉得学习这一套影片对你有多大的价值呢？如果学习完能让你倍增收入无限大的话，你觉得你愿不愿意投资一点点钱来学更好的现场版本的我的绝对成交训练课程呢？如果愿意的话，你觉得一个要赚大钱的人，他应该是犹豫不决的，还是马上做到呢？应该要马上行动的话，你什么时候要打电话来订购我们的课程呢？各位有没有看到，刚刚我发问了你一系列的问题，我不断的让你说是是是是是，如果你在我面前我们谈话的话，你可能不断的说是是是是是是。到后来你可能就要付钱给我来上我们的课程，变成我的学生了，为什么？因为我刚刚正在演示发问的技巧。问题分两种，一种叫做开放式，一种叫封闭式，什么叫开放式？就是你问他问题之后，答案会有无限种。你要红色还是蓝色？你要不要开发票？你什么时候下决心对你最有帮助，是今天还是明天啊？这种2选或3选1都叫做封闭式的问题，你已经限制了别人回答的答案。——真正的销售开放式重要还是封闭式重要？答案是开放式重要。开放式问题比较容易了解顾客的心理状态，真实的想法，收集情报。开放式的问题可以了解需求，探测问题。开放式的问题让顾客畅所欲言，让顾客畅所欲言反而对你更有利，只要你会问，开放式的问法反而对你更有利！！！封闭式的问题只是用来确认承诺。比如，我听你的意思，你说你的胃病已经有10年了，你很想解决是不是？他说：是。——封闭式的问题用来确认你听懂了没有？对不对？“嗯，请问如果我能帮你解决你的胃病，并且只需要3~4个月的时间能彻底的调理过来，你有没有兴趣想要听我是用什么方法呢？”他说：想。这就是他有承诺（封闭式问题，另一个作用就是让对方作出承诺，不好反悔，不好狡辩）。——所以封闭式问题用来成交的，用来得到承诺的，但成交之前和承诺之前，你这个封闭式问题该怎么问才能得到yes，全部依赖之前你问一系列开放式的问题，开放式问题问的越多，封闭式问题问的就会越好，越精准！！！在问别人问题之前，你要先提醒自己，我要问开放式，直到你已经足够了解他了。你自然会告诉自己现在来一句封闭式的问题。封闭式问题问之前，要先问一下，看看自己会不会答yes，假如自己都不会回答yes，你就不要问别人了。封闭式问题就是用来得到yes。封闭式的问题从小yes开始，让顾客做承诺的时候，先问简单的问题，从回答小yes，一步一步连接到问大yes，而且你要预料到顾客可能会有什么抗拒点，你问封闭式问题的时候会问的更保险。比如，你问他健康跟钱两个哪个重要？你心里想这个人好像很叛逆，可能会告诉你说健康不重要，所以你可能预料到别人会有这样的问题了，你就来一句：这位先生，你觉得有人花万买你的手脚，你愿意吗？他说我不愿意。有人花万买你的眼睛，鼻子嘴巴心脏，你愿意吗？他说不愿意。那你问：是身体重要还是钱重要，他就容易说身体重要（这样问也许对方反感，我们不妨说在人体器官市场，每个器官值多少钱，而且人家花再多钱我们也不愿意卖，对不对？）。成交时问封闭式的问题，你希望他能肯定地回答yes。所以你加一句，假如今天全部的条件都完全让你满意的话，你可以购买吗？那对方想到至少前提条件是：你的条件全部让我满意我才要买啊，所以他敢承诺yes，因为他至少有一个退路：“随时可以说我对你的条件还不够满意。”听懂我的意思吗？好了，我们现在来分享一下，开放式的问题大概有哪些，比方讲，你要常常问他“什么”。“什么”叫什么呢？比方说，请问一下，贵公司在选择培训方案的时候，都会以“什么”做标准呢？对方可能说以老师的水平为标准，以培训公司的知名度为标准，以培训公司的案例多少为标准。你在问顾客开放式问题的时候，你可以问他：请问一下……哪里（或何时、为什么）。你可以问他说：请问一下，你以前都去哪里买电脑呢？你以前都去哪里买手机呢？“哪里”也是开放式的问题。“何时”，什么叫何时呢？你可以问顾客。请问这个问题已经困扰你多长时间了？请问你何时才要解决这个问题呢？何时、什么时候，也是开放式的问题。接下来“为什么”。什么叫“为什么”？比方说，顾客说健康当然很重要了，你加一句：为什么。他就说那人的健康当然是无价的了，他越讲你就越知道这个人的价值观。你问他：请问一下，你为什么认为品质这么重要呢？他说品质当然很重要，我们买东西不想买这个三流二流的产品，我们只买一流产品。让顾客不断的陈述他的观点，你要问为什么。顾客说我今天不打算购买，你要问他为什么，他说因为今天没带钱，换句话说：要不是因为钱的问题，否则你就买了，是不是呢？顾客说：是。你看，封闭式的问题来确认刚刚我听到的，对不对？你可以问他：买房子的时候，你是如何判断好环境的呢？他说：好吧，那必须，第一，绿化率要高。第二，楼与楼间隔不要太近。第三，这个附近要有安全设施多一点的小区保卫系统。如何判断环境好，原来他是以这三者做判断。但是你问另外一个人，问他是如何判断环境好的呢。他说要有购物中心，他说要交通好，地铁站飞机场近一点。每一个人对于每一个事物的判断标准不同，所以你要常常问如何。你是如何保证你身体的呢？你是如何避免贵公司的员工不断流失的呢？你是如何确保贵公司员工士气高昂呢？针对对方的回答你可以找出蛛丝马迹，去问下一句：“假如我有方法让公司员工保持高昂士气，达成目标的话，你有没有兴趣想听我介绍一下呢。”各位，还可以问“谁谁”有决定权。家里成员有哪些人。请问一下：谁跟你一起用这个产品，请问当初买电脑的时候是谁下的决定？请问一下：办公室是谁在使用这个产品？你常常问谁谁，“谁谁”也是开放式的问题。能不能请你谈一谈你对教育培训的看法，能不能请你谈一谈，你认为销售有多重要？能不能请你分享一下，贵公司是如何达成目标的计划。让对方谈一谈，让对方分享，这些都叫做开放式的问题。什么叫封闭式的问题呢？是不是？行不行？你要不要？红色还是蓝色？买大件还是买小件？买一件还是要买两件三件？今天还是明天后天？这些都叫做封闭式的问题，很简单吧。好了，所以现在整个发问里面应该75%都是开放式，25%是封闭式。顾客的回答，应该尽量的让他畅所欲言，最后你抓住几个重点问题，问几个“对”或“不对”。你得到“对”，——对方就“不好意思”反悔了，因为反悔就是“自打嘴巴”，就成交了。我来示范一下，假设今天，我卖一个教育培训的方案给贵公司。我开始发问你一些问题：请问一下某某老板，贵公司的员工有多少人呢？请问一下某某老板，贵公司都接受过哪些培训呢？请问贵公司的目标是什么呢？有什么办法达成吗？计划是什么呢？这个计划效果你觉得如何呢？销售业绩你觉得进展的如何呢？员工常常都有哪些抱怨呢？竞争对手的情况怎样你知道吗？这样下去如果落后别人，一年下来会怎么样呢？两年后会怎么样呢？员工继续抱怨，对士气会有什么影响呢？员工的问题再不解决，人才会流失多少呢，人才流失会造成贵公司成本怎样的浪费呢？这个问题已经多长时间了呢？目标达不成了，竞争对手反而还抢走你生意了，你有什么感觉呢？最惨痛的代价是什么呢？各位有没有发现，我从探测顾客问题，到把问题扩大，我一直在问开放式还是封闭式？开放式。虽然你没有听到对方的回答，但是你应该联想得到，这样对方会回答什么？肯定都是一些开放式的回答。顾客会说公司的情况啊，人数啊，目标是什么啊，业绩缓慢啊，竞争对手强大啦，员工素质不良啊，达不成目标啦，抱怨很多啦，浪费时间浪费成本啦。公司的老板只要回答我这一系列的问题之后，我只需要问一句：你要不要解决这个问题？他自然会回答：要。这一句是开放式还是封闭式？封闭式。为什么我有把握问这个封闭式问题？因为前面我问了够多的开放式问题。我确定这部分他可能会回答我“yes”，我才敢问这一句话，因为我问了很多痛苦的问题给他了，而且他回答我回答的也特别的痛苦了。我问你要不要解决这个问题，他通常会说：要！如果我还没有到这个阶段，我就在前面问他：你要不要解决问题？我会遇到很大的风险。贵公司人员有抱怨吗？有啊！你要不要解决问题呢？他肯定会说：“有毛病很正常啊！”糟糕了！他不要解决问题。因为我没有扩大痛苦，我就先问他yes或no的问题，这是错的，所以我再次提醒要遵守销售程序，遵守顾客的心理和决定循环。如果他说不要，我不会往下做。我会继续找他问开放式的问题。记住：前面这一段，如果你一不小心，就变成封闭式的。那请问贵公司有没有人员流失啊？请问贵公司有没有成本过大的问题啊？请问贵公司达不成目标是不是很痛苦啊？这些都是错误的，你一不小心就想问这些封闭式的！！！顾客听到这些话会说：“没有啊，不是啊”。为什么？因为你好像有点在勉强别人说是的感觉，——他觉得承诺你他肯定要买你东西了，他会尽量的对你说不是。或者是顾左右而言它。所以要很小心的发问你的问题，让你的每一句问题尽量是开放式的。今天天气好不好？你看！什么式？封闭式。你应该问他：今天天气怎样？同样是问天气，改一个问句，答案就不一样了。他可能会说：“今天天气，唉呀，出门的时候以为太阳很大，结果出门以后发现还下着雨，可是下完雨之后我感觉天气还是很凉爽的。”如果你问心情好不好，他只有好和不好可以回答。吃饱了没？不是吃饱就是没吃饱。不对，应该问他刚刚吃什么了，他会跟你讲每一道菜色吃的怎么样啊，他会给你讲他的心情。你会了解别人的口味，讨厌吃什么的，喜欢吃什么，对不对？你问别人：你的事业上是不是遇到一些难题啊？这样不好。你应该问他：事业上发展的怎样啊？遇到过什么挑战呢？你看，你就可以了解顾客所有的对事业的看法，隐藏的问题，和你可以寻找到的机会。所以各位，我问了一些开放式问题，最后再问你要不要解决问题。如果我有方法能够让贵公司的成员永远保持士气高昂，并且达成目标，减低你成本的浪费，请问陈老板，你有没有兴趣想听我介绍呢？他说：有。为什么这一句他会说“有”呢，因为上一句我问他：你要不要解决问题？他说：要！他承诺我了。他要解决问题，我才问他：你要不要解决方案。他当然会说：要。如果他前一个是要，后一个是不要，那不就自打嘴巴了吗？（第一节完）。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????《直销杜云生发问技巧02》如果他说：我不要听你讲。我是不会往下讲的。我只需要问他：“你刚刚说你要解决问题，那你现在又说你不想听，我想你大概是还没有真正要解决问题，你可以再告诉我是什么原因让你还没有下决心吗？”我就回去他的上一阶段继续探测问题，扩大问题，让他把认知阶段扩大问题到决定阶段就够了。你有没有听懂我的意思，当我一问他说：你要不要解决问题。他说：要。后来又问他：你要不要听我的方案。他说：要。那我问他陈老板：你选择销售培训的时候，你最重要的条件有哪些呢？他可能会回答我说：“第一老师的水平，第二上课后的这个效果，第三可能是这个费用，第四可能就是培训老师的知名度跟经验。”我说：噢，除了这4个之外还有吗？他说没有了，我说：陈老板，如果我再为你加一条售后服务，你觉得怎么样？他说：那更好了。我说：好，陈老板，你对这个老师你是怎么判断是好老师的呢？他说：这个老师不能是理论派，必须是实战派！我说：陈老板，你觉得效果要好，你怎么判断效果好不好？他说：那上完课必须真的能在一个月内业绩提升？我说：陈老板，那还没上课前你用什么来判断这家公司效果好？他说：那必须要给我看很多案例。我说：好，陈老板，第三个问题，你认为怎样的费用是你愿意投资的呢，假如能够对这个公司的成员提高士气达成目标的话？他说：真的有效的话，那我愿意投资这个10万到30万。我说：好，陈老板，谢谢你！10万到30万。下一个问题，我想请问陈老板你对于这个培训公司知名度，你怎么判断他知名度好不好呢？他说：那至少在我们这个城市里面必须排前五大。我说：陈老板，除了这些之外，你还有别的要求吗？他说：没有！我说：陈老板，服务好是什么意思？你对服务好是怎么定义的呢？他说：那服务好必须是真的有回访，听我们的反馈。如果无效的话，我希望他能再回来为我们做再一次培训。我说：我们先试讲一次，让你们没有花钱，没风险就看到效果，你觉得你愿不愿意接受这样的服务呢？他说：那太好了。我说：好，陈老板，谢谢你告诉我这些信息，我想我已经够明白你的需求了。前面我找到这些信息，请问我是用开放式还是封闭式啊？仔细回想一下，不行的话你再回放一下这个光碟，看一看就知道了。除了这个之外还有吗？开放式。你对这个培训的效果是怎么判断的呢？你对老师好不好怎么判断的呢？你对价格什么要求呢？你对知名度怎么判断的？这些是怎么判断的……。开放式。只有开放式在这一阶段才能找到顾客所有的需求清单，需求清单找出来之后。下一句我说一句话：陈老板，我想我够了解你的需求了，我想确认一下，如果有一个培训方案完全符合这些条件，你会选“它”吗？这时候老板只有两个答案，一个是yes，一个是什么？no。如果是yes当然好，他等于承诺我，如果你们公司提供给我这些条件的培训，我就有可能会选它，对不对？如果回答我no，怎么办？no就no，为什么？因为这时候他不是拒绝我，他只是告诉我，如果有这样条件我不会选择它，表示他刚刚没有把条件说清楚，你听懂我意思吗？表示他说他要的条件是这几个实际上还是不够的。你知道吗？表示他没说清楚，自打嘴巴了。我只要跟他说：“嗯！原来你还有一些条件没有跟我说清楚，你可以告诉我，还有怎样的条件你没有说明白吗？为了要真正提供给你符合你需求的培训，你可不可以再告诉我多一些呢？”我继续问开放式的问题去寻找他所有的条件。他说：那必须是我们那个董事会通过决定，我们才会选它。“嗯嗯，那我就知道了，还要跟董事会做解释。”我说如果有符合这些条件的方案，你会向董事会推荐吗？他说：会。这时候他承诺我了，我才能往下走。我现在把整个流程给大家展现一下，一开始我东问西问想找他的问题。——这叫做背景探测，就像拿个听筒在听他的病一样！！！找到问题了，我开始扩大问题。问他培训不解决会怎么样，员工失去志气会怎么样，员工抱怨，人才流失，达不成目标，而竞争对手强大会怎么样？我刚刚是很随意的问了一些问题，但我要让你觉得不是这个问句本身，我要让你看到自己的架构！事实上，你在顾客面前，有不同的顾客的回答跟对话，你就会发展出不同的问句，而不是原封不动的照背我的每一个字，那是没有用的，明白意思吗？我是假设顾客的回答是某些我设定的答案，我往下问。但你的顾客可能会有别的回答，但基本上你的大脑的流程是按照这个程序走。当扩大问题后我问他：你要解决这些问题吗？他说：要。我问他：假如有一个培训方案能解决你的问题。你想不想听听看呢？他说：想。于是我问他你对培训最大的要求是什么呢？听懂意思没有？他自己说培训的要求说完之后。我就说：如果有这样的培训你会选它吗？他正常的逻辑的情况下当然会回答：“会。”假设他回答我“会”，我可不可以请教他？“不可以”。我再问他下一句，假如今天就有这个方案，董事长你会选它吗？他如果回答我：“会。”那太好了，表示他承诺我今天可以购买，所以很多人都不问这一句。等到他要成交的时候，别人会说：“我是说要买，但不是在今天。”所以你应该事先就问好。假说今天就有，你会选择它吗？他说：会。这时候可不可以成交他？“不可以！”你说那干嘛还不可以？因为我要问他一句：“假如这个方案是我向你推荐的，你会跟我合作吗？”各位，你还记得吗？顾客心理循环有一个叫评估阶段，当他了解完他的需求，明确完他的定义，下一件事他就要评估找哪一位我信得过的人来跟我合作；到不同的地方看相同产品，做个比较。所以我要确认我在他心目中是不是一个可以信赖的人！如果你不问这一句，等一下最后你要成交他，他说：“我是说要买，但没说要跟你买！”所以看到没有，销售是有程序的。这时候来一句：“假如这个方案是我提供的，你会选择吗？答案只有两个：一个会一个不会。如果回答不会，请参阅如何解除抗拒，你只需要问他为什么？答案找到了之后，你就问他：“这个问题我能帮你解释的话，你愿意听我讲吗？”我去解决他问题，至少这个时候他没有拒绝你，他只是自打嘴巴。“假如是我向你提供的，你会跟我合作吗？”他说：不会。表示还有一种情况：“我可能还没有得到你的信赖，请你告诉我，我到底还要怎么做，你才会愿意跟我合作呢？”请参阅如何解除抗拒的部分，可能在下一档影片中，可能在我们的书籍中，可能在我们的课程中，都可以寻找到方法。好，这时我要假设他说：会。怎么办？他已经承诺我4件事情了，还记得刚刚我问了一句话吗？你要不要解决这个问题？他说：要。这是第1个yes。第2个，我说有这样的方案你会选它吗？他说：要。第3个，我问他今天就要吗？他说要。第4个，假如我能提供这个方案，你能跟我合作吗？他说：会。他已经告诉了我什么：“我要解决问题，今天就要解决，而且你能让我满意，我就跟你合作。”对不对？所以这时候他yesyesyesyes完了之后，其实我到现在为止我还没有推荐我的培训方案，到现在为止我都一直在问他问题。对不对？因为他已经承诺我他要什么需求清单，并且今天有这个方案他会跟我买，我这时候再产品介绍，只要用一点点时间产品介绍，我可以降低很多风险。——可惜多数人都不是这样做的。他直接产品介绍，不用问的。不了解对方，不让对方做承诺，就拼命的讲。结果对方不愿意听你讲，顾客最后也不会买！！！而这时候我再产品介绍，就已经效果好多了。我只需要说：“顾客先生，我们公司是一家专业的培训公司，专为企业提供整体的业绩成长的解决方案。我们公司的培训第一大特色。就是我们所聘请的老师绝对都使用目前市场上有实战经验的，个人在他的行业里面是销售冠军的，个人以销售创造出庞大的业绩的这种人，我们才聘请他当我们的培训老师。毕竟您曾经说过。你要的是实战效果好的老师是不是？也就是说我们公司的老师真的能让你们学到提升业绩的一些办法。第二大特色就是以结果为导向，也就是说我们的培训实施完毕以后会让你在一个月内看到业绩的增长，甚至当场就会让贵公司的学员能够将贵公司产品促销成功，打电话给客户收到钱。如果无效，本公司愿意承担一切的责任风险，包括退款，包括无条件再为公司上一次课，也就是说你完全不用担心效果问题。可以达到最好效果并且无风险，毕竟你说过效果对您很重要，是不是呢？他说：是。我们公司培训课程的第三大特色就是我们的收费是目前同行中性价比最高的。我们为你创造利息的增长，但我们收费在15万到20万之间，而且我们依照你业绩增长来提取百分比，也就是说，我们的费用风险不但没有，而且就是让你付费的情况下，你是付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果，额外再增加我们的收费，换句话说，对您来说没风险，而且省钱降低成本。——”也就是说”，这句话很重要，也就是说代表什么？代表我解释完我特点之后，立刻转化为对顾客的好处！！！你要常常介绍公司的产品特色，但必须要加4个字叫：也就是说。我们公司的保健品，包括abcde等成分。这不重要，要加4个字，也就是说。也就是说符合人体所需要的所有营养素，只需要吃5颗左右就够了，节省时间，增强体力，才是顾客要的结果。——要卖就卖结果，不要卖成分，要讲讲好处，不要讲过程！！！我们公司的电脑如何如何这不对，要说我们公司的设备如何如何提供给你的效果，也就是说能达到降低成本多少，提升利润多少。然后我又加了三个字，毕竟你说过贵公司想要用10万到30万来投资。第四，我们公司在同行中目前已经排名前三名，我们的增长速度是第1快的，也就是说您聘请我们公司得到的效果绝对是目前同行中最好的，毕竟您说过您要的是有信誉度的培训公司。是不是？他说：“是”。也就是说您的效果能得到保证，您的服务能得到长期的这个保证，毕竟您说过服务对您很重要，是不是呢？他说：是。大家看到没有？每一句我都让他回答yesyesyes，这是开放式还是封闭式？封闭式。我为什么能让他说yes呢？因为我在提醒他：毕竟您说过服务对您很重要。是不是？现在我们看到每一句我都让他回答yes。如果你没有顾客清单，你怎么会让他说yes呢，没把握！如果你没有顾客需求清单，你怎么能加5个字：毕竟你说过呢？在座的各位，但是你可不要学我的话术，你不学我的流程。如果顾客没说他要价格便宜的，结果你跑去跟他说：毕竟你说过你要优惠对不对？他说我可没说哟，如果顾客没说他要服务好的，结果你跟他说：毕竟你说过你要服务好的对不起，他说：我可没跟你说过，那是你说的。你不是很尴尬？——所以你要先问人家需求，明确定义，然后再开始产品介绍，依照顾客的要求，依照顾客最喜欢的特色、特点、好处来整理产品介绍。明白意思了吗？塑造产品的价值，对不对？！！！（这就是“精华”！！！这就是“核心”！！！用开放式的提问方式找出需求，然后再去介绍产品……。这就是经商之道）。好！刚刚我示范到这地方百分之七八十都是开放式对不对？只有4~5句或者5～6句是封闭式，对不对？这时候我只要再开始来一句开放式的问题。听好了，顾客先生：这是你要的培训方案吗？答案只有两个：一个是一个不是。如果不是。代表他自己打嘴巴了，他没有拒绝我，他是拒绝他自己，因为前面他都说是是是是是，而且这个清单是他列给我的，那这时候我说这是你要的产品吗？他如果说不是我只需要说，那可见你还有一些需求没有告诉我，请告诉我你最大的要求还有哪些，可以吗？就够了，我不会往下走。但是，大部分情况我只要问他：这是你要的课程吗？他说“是”是很容易的，因为我流程正确，答案当然正确，他只要说是。我再来一句，你还有别的问题吗？他说：没有。我只要握住他的手说：祝我们合作愉快。就成交收钱了。我带他进入选择阶段了。各位！有的老师说：“顾客没有提问，你就不要再问他有没有问题了，如果你再问，他就想起他有问题了，所以导致你无法成交。”所以，各位，这种训练模式好像在假设你能够引导顾客%的成交（这个老师好像认为他可以直接引导顾客%成交）。其实我的假设是顾客是有自主权的。顾客不是那么容易被你蒙蔽的，顾客喜欢自己做决定。我的假设是你要尊重顾客，就算你不问他有没有问题，然后你就要求成交，我告诉你他有问题还是有问题，他该有问题他还是问你问题。你要他买大的还是小的，你要他今天买还是明天买，你要他付定金还是全款刷卡还是付现金（许多老师就喜欢用这样的套路逼迫客户快点交钱），他又跟你闹出问题了。“噢，别家更便宜。”“嗯，价格太贵了。”又冒出问题了。那该有问题还是有问题。你不问他有没有问题你就成交，到时候他冒出问题来，就像是拒绝你，你更尴尬。你应该在还没有成交之前就先来一句：你还有别的问题吗？我宁可他现在跟我讲他有问题没有？也不要我要求成交之后他不买，他再给我冒出问题。有问题我现在就要听到，因为至少我主动挖掘出他的问题，因为至少我还没有要求成交，至少我尊重对方，你说是不是呢？当我一解释完我产品，他说yesyes。我再继续用封闭式的问题，因为我要成交他了，这是你要的产品吗？你还有别的问题吗？他说：没有！我说：好，合作成功合作愉快。看到没有，整个我刚刚的一段销售示范销售演练的案例是很现实的。正常情况下任何人愿意跟你谈话，符合逻辑的回答都会这样往下走的！那你不一定要学我的每一句话，你更不要把我的每一个环节一定要死记硬背背起来，你要了解的是开放式问题比封闭式问题还重要。顺便了解销售是有程序的（杜云生老师这一段是最关键的，和我上面的“注解”是一样的道理，你理解没有？）。好！在刚刚我们学会了开放式问题比封闭式问题更重要，它来架构你销售的流程，那当你建立完信赖感之后，销售流程就进入了一个找问题找需求找渴望的状态了。——现在我们要训练这个流程，到底该怎么问才能够找出顾客的问题需求跟渴望，那我们在上一个影片中说过，顾客是基于问题而不是基于需求才做决定，我们学到了需求的前身叫做问题。顾客不解决小问题，他只解决大问题。我们学到了问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格也就越高，顾客买的是问题的解决方案！！！那现在要来分享一个模式，这个模式是属于一个寻找顾客的问题的一个模式。有人他从来没有买过你要卖他的产品，所以他可能从来没有意识到他有这方面的问题。有人从来没有来上过课，可能他不知道上课的重要性，有人从来不请培训公司去培训他们的企业，所以他可能对于这个培训是还没有意识到重要性的。所以怎么办呢？对于你想推销的产品，这个顾客他从来没有买过，我们现在要如何去挖掘别人的问题呢？有以下三大步骤，三大阶段，也许是很多句话啊，不一定是三句话。那现在我们先来把这三个公式分享出来，第1个，你要说出他不可抗拒的事实。第2个，你要把事实演变成问题。第3个你要提出一个开放式的问题，让他思考这个问题与他的关系。那我这样讲你一定听不懂啊，所以我开始举例让大家知道怎么做，比方讲我要销售复印机给你，那怎么销售呢，这个你公司从来没有买过啊，所以我见到你以后我就要说：唉，陈董事长，每个人都知道一家公司所列印出来的文件，代表这家公司做事的品质，至少在顾客的心目中是这样想的，对不对呢？他说：对。看到了没有，我说陈先生啊，众所周知一家公司复印出来的文件呈现在顾客面前，在顾客的心目中，会代表这家公司做事和产品的品质，你说是不是呢？他说：是。这一句话很容易让他说“是”。为什么呢？因为我并没有说陈先生有什么不是。而是众所周知。（第二节完）。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????《直销杜云生发问技巧03》每个公司印刷出来的文件，对顾客来说，都代表他们的产品品质，你说是不是呢？所以这是一个普遍性的事实，普遍性的问题，已经提出来了，第1步骤就完毕了，所以第1步骤明白了吗？说出他不可抗拒的事实。接下来第2步，把事实演变成问题。“陈先生，据我所知，很多公司他们列印出来的文件，都不能反映他们真正的做事品质，以至于他们的顾客对他们的印象是有偏差的。你说是不是？对方回答：是。这时候我还没有去问你陈先生公司有没有这个问题。我只是点出一个众所周知的事实，并且这个事实也变成了一个问题。接下来我要问第3句话了：陈董事长！您是如何避免贵公司的顾客对您公司的做事品质打折扣的呢？第3句话太晦涩，我可以这样讲，陈先生，你是如何确保贵公司每一张文件列印出来的效果，都代表贵公司的最高服务品质和做事的品质呢？陈先生，你是如何让公司的每一个顾客对你们的印象都是非常好的呢，陈先生！你是如何避免发生这样的问题呢？听懂我意思没有。第3句话，不管你怎么问，就是把前面那个众所周知的事实背后隐藏的问题联系在陈先生身上。对方这次听到这些开放式问题，就开始进入思考状态，他不会马上回答你。——他一旦开始思考了，就等于你已经把一个问题种在他头脑里面。还记得吗？把我的思想种在别人头脑里，把别人的钱放进我的口袋里！！！（把话说出去，把钱收回来，这就是——销售的本质！把问题给挖掘出来，就是把思想种在别人头脑里！切记切记！！！）。当你能够让顾客思考这个问题的时候，你就已经在这一阶段成功的放进一个问题在他心里面。记住：找问题问题要扩大。所以这个时候呢，你还不能去成交对方，销售对方任何产品，你只是找到一个问题给他了。他不管怎么回答，他可能会说：我们公司可能复印的质量也不够好，我们公司也没办法，我们公司尽量印刷好一点，我们公司有一台复印机了。还是说：呃，我也不知道怎么办。还是不回答。都没有关系。这时候一个问题已经种下去，那等一下我会教大家更多不同的模式，你先好好的把这三句话反复演练。现在呢，我们再来教大家，这个问题已经出来了，接下来再给大家三个步骤。复习一下刚刚上三个步骤是：讲不可抗拒的事实，然后再把事实变成问题，然后再把问题跟他联系在一起，对吧？接下来三个步骤：第1步骤提出问题，第2步骤煽动问题，第3步骤解决方案。什么叫提出问题？刚刚我所做的前三个步骤通称为提出问题。好！陈先生，每一家公司对外的复印的文件都会造成对方对贵公司的产品或服务毁掉一定的印象跟形象，对不对呢？他说是啊。接下来我要煽动问题，请问：如果你们长期这样用不好的文件给别人看，业绩会怎么样？请问业绩不好利润会怎么样呢？请问利润不好，股东会会怎么想呢？对股东不满意，追加投资追加预算追加了这么多，最后股东会怎么样呢？请问陈先生这样下去再不解决的话，对您前途会有什么影响呢？对贵公司的前途有什么影响呢？竞争对手的服务品质越来越好了，形象越来越好了，市场占有率提升了，而你们公司提升不了会怎么样呢？各位听懂我意思了吧，我在干嘛？我在煽动问题，我在煽风点火，因为顾客只解决大问题，不解决小问题。讲这一段话的时候，很多销售人员会觉得让顾客回答这个问题感觉很尴尬很难堪，好像对不起别人似的。各位记住，你要是不问这个问题，他也会发生这种大问题，你等他发生了再来卖他东西，你不配当好的销售员，因为作为销售人员，你的工作你的使命就是预防胜于治疗，让他还没有遇到问题之前先意识到有问题，愿意先采取解决方案，他就不会再遇到这样的问题，这才是你的贡献。——等到他有问题了再来找你，那不叫做预防了，那叫治疗。你的工作是预防他发生问题，而不是事后弥补，而不是发生问题了再来解决它！！！当一个人，他要打电话到保险公司去：“喂，你好，请问有没有卖保险的在？”你说有啊，我就是啊。顾客就说了，请问你可以卖我一份保险吗？那么如果是你，你只要反问他一句：“顾客先生，请问医生是不是告诉你，你快不行了再求医生治病？”各位听懂意思没有？会主动打电话去买保险的人，表示怎么样？已经没有资格买保险了。他已经发现自己不行了，再来买保险，保险公司不卖了，已经来不及了。你不要等顾客这个事后弥补，你要未雨绸缪。我如果等顾客的复印机坏掉了，他浪费了很多资源，破坏了很多市场，再来卖它新的复印机，我就不是好的销售人员，各位听懂我意思了吗？问他痛苦的问题，煽动他的问题，我再举个例子。比方讲今天我要销售给你一个销售培训班，让你们公司来办这个讲座，那贵公司呢，遇到我以后我就可能第1个问题要先讲一个不可抗拒的事实，嗯，陈董事长！我们都知道，很少有公司的业务员能达成他们公司为他们设定的目标，你说是不是呢？够简单的吧，就这么一句话不可抗拒的事实，说完了。我再说第2个问题：那陈先生很多业务员达不成目标，他们反而把自己的无能呢怪到公司头上，抱怨产品，抱怨这个公司，造成信心低落，恶性循环，你说是不是呢？陈先生，你是如何确定贵公司不会发生这样的问题呢？他开始想，这个问题如果再不解决会怎么样？业务员不断流失会怎么样？士气低落会影响其他人，团队精神失去了会怎么样？利润不好股东会怎么想？这样下去5年10年后对手越来越强大了，而你们市场反倒萧条了，你有什么感觉。我这一段话在干嘛？提出上面的“三个问题”。明白了吗？然后我只需要来一个解决方案，陈先生，假如我有方法能帮你解决问题，你要不要听听看，你希望他回答yes，假如他前面够痛苦，他这个地方就会说yes。陈先生！假如有办法能解决，你要不要解决这个问题，他如果说yes。你就可以往下去做产品介绍。当然你的产品介绍先不说，先提出一系列证明你能解决他问题的办法后，这时候才提出来就对了，听懂了吗？提出三个问题后，证明你能解决的“假如……。”证明你有解决方案依据或结果见证的“假如……。”这才是第3步骤，然后才有产品介绍。比如我要卖一台净水器，我会怎么说呢？我说：顾客先生，我们喝的水怎么来的？是不是从上游来的，水里养猪户养鸭户死猫死狗死鱼流到下游，他说对呀！下游有农田有农药，对不对？河里面还有小孩大小便，对不对？他说对呀，我说这种水流到自来水厂以后加入化学药品过滤沉淀之后，流到水管里，对不对？他说对呀，水管里面的水锈又是十几年，对不对？他说对呀，我说这种水流到你家楼上水箱去，对不对？他说是啊，水箱打开来，这种水你敢不敢喝，水箱多久洗一次，有些人发现水箱里面有动物的尸体，还有人的尸体，知道吗？他说啊好恶心啊！我这一段话在干嘛？各位，我在煽动问题，对不对？把小问题变大问题，一个水源污染问题，我要扩大到他恶心扩大到他痛苦，接下来我说：“假如”有方法可以让你全家喝完全纯净无污染的水，你有没有兴趣想知道，他如果说有，我就完成了这一部分的小问题。我给你的案例跟我讲的这个程序是一致的，由这么多句话，组成了这三个步骤，听懂我的意思吗？如果我在卖保健品，我可能会说我们都知道每个人一生当中都只有4个字叫生老病死，对不对？他说：对。先把不可抗拒的事实先讲出来。陈先生，如果老死的没话讲，70%医院里病死的，对不对？他说：对（多用问句，对方才容易产生互动）。这是第1步骤，众所周知的事实。陈先生！这个大部分的人生病都是有两种病：一种叫传染病，一种叫慢性病。对不对？他说对啊，我说传染病只要打预防针就可以了，对不对？他说对。我说慢性病没有预防针，对不对？他说对，我说慢性病怎么来的呢？要知道原因才能治疗结果，对不对？他说对。我说慢性病是祸从口出，病从口入。吃的问题造成的。营养学家说人一天需要46种营养素跟8种必备氨基酸才能符合一天所需要的营养，很多人营养过剩吃太多了，大鱼大肉造成血脂过高，脂肪过多血管壁就变厚，那血液流动的通道就变窄，那心脏运动血液的力量会变大，所以说压力变大就形成了心脏病啊。脑血管特别容易堵塞，一堵塞会得脑血栓、脑中风。这些都是吃的问题造成的，为什么皮肤会老化？缺硒！为什么眼睛会这个近视眼，缺维生素，为什么骨骼发育不健全？缺钙，你长期缺某种营养素也会造成慢性病，对不对？他说：对！我这边都是在干嘛？说出不可抗拒的事实。接下来我说：陈先生你又不是营养学家，你怎么知道你五脏六腑里面需要哪些营养素，不足哪些营养素，哪些营养素过剩？年轻时不晓得，年纪大一看，晚期了。他说：很恐怖。我说怎么办？假如有方法你想不想知道？他说：想。看到没有，我完成了这一步骤。接下来我塑造产品的价值，我说营养学家说人一天需要46种营养素跟8种氨基酸，所以要吃35道不同的菜，大概能符合46种营养素跟8种必备氨基酸。陈先生！第1个方法就是你跟慈禧太后一样，每天吃满汉全席，一道菜吃一口，相信你也能符合营养均衡，你说这个方法好不好？他说：不好，太浪费。我说那这样的方法：请一个小护士在你身边，每天早晨一起床，陈先生早晨好！这是蛋白质两克，维生素，矿物质……。请问陈先生你是不是这样过生活的？他说：不是。我说为什么？他说怎么能这样过生活呢，又浪费钱，又要请人。我说：最好的方法是不用花时间做35道菜，也不用花钱去请护士。吃我们的杜云生牌保健品，只要一天10颗到15颗，就符合人体所需要的46种营养素跟8种必备氨基酸。35道菜要多少钱？我们算一下。一道菜如果是20块钱的话，35道菜要块钱，就算你有钱做完这些菜，要花多少时间啊？今天请个小护士，要多少人工工资。买这个营养液回来喝好要花多少钱？所以现在我们这瓶保健品一个月才块钱，你觉得是不是省时间又省钱？他说：是。所以我在推销的不是保健品，我在推销的是省时间的解决方案，方便的解决方案，省钱的解决方案。让他健康长命百岁。——其实我要教的不是卖保健品，不是卖培训课程，不是卖复印机器，不是卖水机，是跟你分享卖什么产品都一样，先点出顾客的问题，煽动顾客的问题，让他感觉他有问题，把问题变大，这些方法叫做找问题！！！那接下来呢，我们再去学习一个方法，他已经买过电脑了，你还想卖他电脑怎么办？他已经买过手表了，你想卖他下一批手表怎么办？他买了一套房子，你再想卖他房子怎么卖？对于已经买过同类产品的人，我给大家以下几个步骤，第一叫做问出需求，什么叫问出需求呢？问出需求里面又包含了以下几个小步骤。第1，你要问他现在所拥有的产品是什么。呃，陈太太目前你住在哪里？他说我住在某某楼，这个某某的小区。好，我知道他目前居住地，第2，我要问他，你最喜欢现在产品的哪几点？我问：你为什么会买新的房子，你喜欢它什么呢？他说：唉呀，小区环境好啊，有游泳池啊！我说：噢，是这样啊。第3，我要问他为什么喜欢的原因？“唉，你为什么喜欢游泳池呢？住的舒服吗？”她说：我们不在乎钱，我们希望住的品质要好，我们休闲娱乐很重要，我们全家很喜欢运动。我说：噢！原来是这样啊。第4，我要问他希望未来产品有什么优点，或者现在的产品，你觉得哪里还可以改善，我要找出他需求的缺口。他刚刚的游泳池很满意，小区环境很满意，这是他的需求，但是总有一点不满意的地方，在哪里呢？每一个人没有完全满意的，都有一点不满意的地方，我都说要找了。陈太太！你看看，如果未来有一套房子更好，你希望它还要具备哪些优点？你希望哪部分功能能够改善？——我要问他一些问题，让他说出希望现在房子哪里可以更好，但是你不要问他，你对现在的房子有什么问题，他不容易承认他有问题，这是个问话的技巧。要比较有艺术的让别人坦诚问题！！！陈太太！你觉得这个目前的房子哪里可以更好啊，他说：就是那个物业费太高了啊，虽然这个房子环境好，我们也不在乎钱，可是别的地方听说都没有那么高，还有这边的邻居，素质不好啊，不满意他们的，还有这个实在是离我们工作地方太远，OK，这是我找出了她三个需求的缺口。接下来我就问第5句话：为什么是对你这么重要？他说：唉呀，上班近才能省时间呢，那物业费这么高，我们觉得冤枉钱不想花呀，还有邻居素质不好的话，我们也是这个住的很不开心啊，常常吵嘴啊。我说：“噢！原来是这样。”我就已经完成了第1步骤，叫做问出需求了，问出需求找到需求的缺口。大家复习一下第一大步骤问出需求有5句话，第1，现在所拥有的产品是什么？第2个，最喜欢现在产品的哪几点？找出个，第3，为什么喜欢的原因？问他开放式的问题，为什么喜欢的原因。第4，希望哪里可以改善，找出需求的缺口，第5，这为什么对你这么重要？问他为什么是对你这么重要的原因。好了，一旦你掌握了他的这个需求之后。下面第二大步骤。问出决定权，什么叫问出决定权呢？你不要卖了半天，他说我没有决定权，你要问我老板，你不要卖了半天问他买不买？他说你要问我爱人。所以你要在一开始就问他，那陈太太买房子的时候除了你还有谁有决定权呢？你可千万不要问她：“陈太太你有没有决定权？”你这样一讲，人家感觉不被你尊重，人家感觉你是小看他了，他为了面子问题，他就说我肯定有决定权，就算他没决定权，他也说我肯定有决定权。到时候又不能购买弄得他很尴尬。所以呢，你不要自己给自己设障碍。你要问他：陈太太！除了你之外，还有谁有决定权，如果他说还要问我先生，那就表示他没有真正的决定权。如果他说不用问别人了，就我！你就肯定他了。好！再看第三大步骤：问出许可。什么叫问出许可呢？一般人呢学过很多销售技巧，可是我现在给你的一个技巧叫做：你要推销任何产品之前要先让别人允许你教他。你要接受别人推销之前，你必须要先打开心扉，别人才能推销你东西。对不对？所以你不能向一个背对着你的人卖东西，你不能向一个心扉封闭的人去说一些东西让他接受，你要希望他愿意听你讲，所以你要得到别人的许可，让他批准你向他推销。怎么问呢？陈太太！如果我能向你推销一套房子，游泳池好，环境好。（第三节完）。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????《直销杜云生发问技巧04》而且物业费低，邻居素质不错，更重要的是离您办公的地方很近，你有没有兴趣去看一看？并且还能够满足你未来想要改善的部分，你有没有兴趣想来看一看？你有没有兴趣想听我说一说？类似这样的说法，就是让别人说yes，你才能去产品介绍，他说没兴趣想听，你讲太多你也没用，他说有兴趣想听，你才能往下讲。——你有没有一种经验，就是人家没有经过你的允许就跟你介绍产品，介绍老半天，你根本心不在焉，不想听。他讲他的，你想你的，甚至你还在想等一下要怎么赶走他！！！有没有这种情况？为什么？因为你没有得到别人的推销许可，你就会让人家封闭起心灵，所以你要常常抓到别人需求的时候去问他，如果我能给你跟现在产品一样好的电脑，并且还让你能够满足更多其他的需求，你有没有兴趣想听？他如果说：有。接下来你只需要产品介绍，证明你有办法满足他原来有的，和补足他不足的abc，听懂我意思了吗？好，你看他买电脑了，你要卖他另外一台电脑。你问他现在用什么电脑，他说用这一台。你问他喜欢哪几点，他说。你问他说为什么喜欢？他跟你讲了一大堆。你问他哪里还可以更好，哪里不够满意，他跟你讲了abc。接下来问他为什么那么重要？他跟你讲了理由，接下来你问他这个买电脑除了你之外还有谁有决定权，他说没有了。接下来你再问他，如果我能介绍你一款电脑，完全满足你原来的，并且还满足你未来要的abc的话，你现在想不想听我跟你介绍一下？他如果说想，于是这时候你就去证明你为什么能满足他的，并且还补足他的abc，这就是开始一段产品介绍之前去挖别人的需求，挖别人的问题的一些基本的框架。那我举这些例子给你，你要灵活运用，灵活使用，也许我用了三句话，5句话，10句话。也许你要用一两天才能找到别人的推销许可途径。别人才愿意批准你向他卖东西了。那刚刚我所分享的方法呢，已经有三套了。如何的点出一个问题，让顾客意识到问题。如何的扩大一个问题，让顾客要解决问题。对于买过产品的人来说，如何找到他不满足的地方，——这叫做需求的缺口。接下来我再教大家一句话，你要如何问出这个人的购买需求呢？你要常常问他：买某某产品的时候你最重要的条件有哪些？卖手机的人要说：先生！买手机的时候，你告诉我，你最重视的条件有哪些。卖房子的人要问：买房子可以，你先告诉我你的条件有什么啊？卖汽车你要问他：买汽车你有什么条件没有？介绍这个男朋友女朋友给对方的时候，你要问他：你最重要的条件有哪些？你今天换工作，那有一个人说帮你介绍工作，他应该问你：“呃，选择新工作的时候，你最重要的条件有哪些？”让别人说出条件45，然后你要问他：哪个排第一，哪个排第二，哪个排第3。把需求的清单列出来，你再问他：“你对这个的定义是什么？”你问他这个房地产你最重要的条件有哪些？他说：“第一，一定要地段好啊，第二，环境好啊，第三，户型好啊，第四，一定要安全好。第五，一定要楼层好。找出这5个哪个最重要，第一是地段，啊，第二是环境，第三是安全，第四是楼层，第五才是价格，这样够不够啊？这样已经不错了！有些人不问这些就卖东西，“唉呀！我的房子可好了，你看一下，来看一下看一下，你看地段真好，在郊区。”他说：“我不是要这个地段好，我是要在市中心的地段好才算好”。所以说你应该问到需求，再往下问：你对地段的要求是什么，他说一定要最黄金地段的商业区。你对环境的要求是什么噢？一定是有山有水。听懂我意思了吗？对于一个需求要找出明确的定义，而不是说问完需求就够了。所以你了解完需求之后，你才能帮别人做一个完美的推荐，你才能去抓出这个人的需求之后，投其所好。比如你给人家推荐男朋友，他说首先是事业好，其实才是外表好，那你就问：事业好，你对事业的定义是什么呢？他说：至少年收入在万。哇，万，你就知道了。对每一个需求具体问定义。听懂我意思吗？这一段我教大家的话很简单，你可以再复习一下。买某某产品的时候，你最重视的条件有哪些呢？还有哪一个呢？除了这个之外还有吗？哪一个摆第一呢？哪个摆第二呢？除了这个之外摆第三是什么呢？你对这个的定义是什么呢？你对第2个的定义是什么呢？听懂了吗？找需求清单。接下来我们再次复习一下销售的十大步骤，第四大步骤叫找出顾客的问题，需求或渴望。第一大步骤是准备，第二大步骤就是调整情绪到达巅峰状态，第三大步骤是建立信赖感，第四大步骤是找出顾客的问题、需求跟渴望，是吧？所以刚刚我们是为了找问题找需求，现在我们去找渴望。每一个顾客都有一个心动按扭。什么叫心动按扭呢？有一个太太啊，他去看房子，就看中了这个房子，屋外有一个游泳池。他回去跟先生讲，老公老公，我跟你讲，我们梦寐以求的房子找到了。往窗外看有一个游泳池，唉，老公我们快点去买啊！他老公说：好，但是你去以后千万不要露出这么兴奋的样子，你知道吗？如果你这么兴奋，我就不能杀价了。他老婆说：好，老公你是最棒的，我绝对不说，你要帮我杀价成功，结果他们两个就去看房地产了。到了房屋现场，那个房屋中介员在跟他解释房子的时候呢，他先生就开始说：“唉呀，这个地呀都破了，这么差的房子，你能不能便宜一点呢？”这个中介员正在解释的时候，突然看到他太太正在往窗外看游泳池，于是走到窗外去说：“这位太太，你看一下这游泳池，从屋里往外看，这是最美丽的一道风景了，你说是不是啊？”那个太太忍不住说：“是是是。”糟了，他先生这时候马上找回来：“你过来你过来，你看这个墙壁都破了，你还卖这么贵？”销售员不理他，跑去跟太太聊：“太太！你们每天晚上全家一起游泳，是多么爽快的事啊！”那个太太忍不住说：“是是是。”“你看一下周末的时候，放假的时候，所有亲朋好友来你家，你多有面子啊！”他老婆立刻掩饰不住的喜悦：“是啊是啊是啊是啊！太好了！”这时候他先生要讲价好不好讲啊？销售员说：“这位先生，你看你太太多喜欢这个游泳池？太太你说是不是啊？”那个太太就说：“是啊，是啊，我们不要讲价了啊！”各位，你知道发生什么事了吗？这个太太的心动按扭，就是游泳池。这位房屋中介员一旦抓住了这个顾客的心动按钮，只要按一下，它就会触发一下。各位，你要是去按，客户心里一下就会被你调动起来情绪。你要不要学会找顾客的心动钮？——要不要去触发别人的渴望呢？要！是吧？三大步骤：第一大步骤，如何探测顾客的购买关键，如何找顾客心动钮，第一个是问。问家庭，问事业，问兴趣，问梦想，问目标，轮盘战术，不断问东问西问，但是问完之后你要仔细做第2步。第二大步骤，听。什么叫听，你别问完之后，你不仔细听。第1，听他的第一反应。有些人一被问到小孩哇，立刻反应很强烈，有些人一问到他的房子，唉呀，对对对，我房子怎么样，也许第一反应特别强烈的就是他心动按钮。第2点，听他讲了老半天的故事或者是解释。有些人讲他小孩讲好久，讲他的房地产讲好久，对于一件事讲了很长时间，这可能就是他的心动钮。第3，听他不断重复讲的事情。没多久，讲到他小孩，过一阵子又讲到他小孩，讲了半小时又讲到他小孩，他一直重复他小孩，他可能很在乎他小孩。有人一直讲他的这个高尔夫球，讲了半小时又讲到他的高尔夫球，所以他特别在乎高尔夫球，他可能心动按钮就是高尔夫球。第4，你要听他的语调，有些人讲到某一件事特别高昂，有些人是特别低沉，这也是他的心动按钮。第三大步骤。问，听，还要看。第1，看他的表情语言，谈到太太他真的特别开心，谈到他那个高尔夫球可能特别兴奋，表情可以看得出来。第2，看他房间内的摆设，比方讲他在房间里面有他得冠军的奖杯，他特别在乎这个运动比赛，有他跟杜老师的合照，他可能上完我的课以后特别的改变人生了，看他房间内摆设可以知道他的心动钮可能是什么啊。（中医的望、闻、诊、切）第3，看他的立即反应，一谈到某一件事，他反应特别强烈，还是特别难受，还是特别不舒服，还是特别高兴，还是回避这个问题。这些你都要去看的。“问、听、看！”当你能够找出别人心动按钮，在销售中不断触碰，触发他的渴望，然后你知道去针对这一点来塑造产品的价值，这就是销售步骤中第四大步骤：找出顾客问题、需求跟渴望中最重要的一个基本功。所以呢，把这些基本功学会学好，相信你可以变成一个沟通高手，绝对成交，谢谢（第四节完）。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????《杜云生—绝对成交直销微商微营销》不断让顾客说是是是yesyes，yes，当顾客不断的回答你是是是的时候，你就可以在他这个意思的情况下当成是他的问题已经被你解决了，最后要求成交，我举个例子，他说同样的产品别家更便宜，你知不知道？你说顾客先生，这是今天你唯一不能给我买东西的原因吗？他说是。你说顾客先生，换句话说除了这个问题就没有别的问题了，是吗？他说是。为什么同样的东西我们比较贵，你还应该向我们买也值得，如果我能给你解释这一点的话，你有没有可能给我买东西呢？他说如果你能证明跟你买也是值得的，我就给你买。你就说太好了，顾客先生，正是因为同样的产品别家随便降价，我们不肯降价，坚持原价，这就是你们应该给我们买东西的原因。他说为什么，你说顾客先生，你想想看，每个人购物的时候都以三件事来做评估：第一最好的品质。第二，最好的服务。第三，最低的价格。你说是不是？他说是啊。你说我做生意这么多年，到目前为止我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情，因为我们听说过，好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？他说是啊。顾客先生，一样的品牌，一样的品质，别人竟敢降价卖给你，你知道吗？这种生意我不敢做，为什么？因为我所赚取你的利润是要用来长期服务你的，连这种钱他都不要赚，那他会给你什么样的服务呢？如果这种服务费我都没有的话，我服务不了你了，到时候你会骂我一辈子，所以顾客先生我很好奇，为了能让你得到这个产品最好的效果和最长久的使用服务。这三件事哪件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？他说不是啊，是最好的服务吗？他说不是啊。你就……。你说：“嗯，其实还是一开始就买最好的，否则到头来得为自己付出更昂贵的代价，你说不是吗？”他说是。于是你说完这话以后，你再问他一句话，顾客先生，我解决你问题了吗？他说：嗯。于是你就握他的手说：“谢谢你愿意支持我，请问今天这个订单我是送到你家里还是送到你办公室啊？我要填一下送货地址。”你就直接成交就好了，听懂我意思了吗？刚刚我所使用的就是整个框架：判断真假，锁定唯一抗拒点，再次换句话说确认一遍，然后假设法测试成交。假设我能解决问题，你会不会买，他都承诺会了。于是我搬出一个化缺点为优点的解答方案：就是有点贵，所以你才要向我买，因为我服务更好，因为同样的价格，同样的产品，不同的价格表示别人连利润都没有了，不肯服务你，你到时候买到东西可能是没有保障的。那我化缺点为优点，最后我只要让他说是、是、是，我就继续成交。这就是整套解除顾客抗拒点的完整模式。刚刚我们学会了什么叫做打预防针，预先框式。什么叫做重新框式。什么叫做化缺点为优点。什么叫做确认唯一的抗拒点。这些东西你灵活使用，相信你只要在顾客面前听到抗拒点，想想我跟你讲的话，你都能化解别人的抗拒。记住，化解得了抗拒才能真正得到高收入，因为有人拿万去银行存钱，在银行存钱存款员是拿不到任何提成的，有人拿了5万块去超市购物，超市收银员是得不到任何提成的，因为他们不用化解别人抗拒别人自动会上门买东西或存钱。记住，正是因为你需要去主动出击，找顾客来买东西，你需要去面对别人拒绝并且解决它，所以你的佣金才会高。否则你公司不需要你，能解除别人抗拒的人才能赚到最多的钱。等一下来跟大家分享，如何找出顾客的借口，化解他的借口，套出真相，让顾客没有办法再拒绝你任何的销售与要求。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。杜云生——如何解除客户抗拒点：没有抗拒的客户表示他从头到尾对产品是不想买，比方讲沙发很好，价格很好，颜色很好，什么都好，你问他买不，他说再说，你问他为什么不买，他说不知道。挑毛病的才是真正的买主，嫌货才是买货人，所以顾客有抗拒了，怎么办呢？很正常！我们要从不同的方面去看。人民币一面是毛泽东，另外一面是截然不同的人民大会堂。然后正面毛泽东从不同角度看颜色不同。一个卖房子的业务员带着他的客户去看房子，那他明明知道客户会说太远了，所以他在这个车上呢，就必须要学——预先框式，他在车上就对着客户讲说，客户先生，现在我带你看的这套房子，它最大的优点就是它远离了市区，住在鸟语花香，小桥流水的别墅，而且还节省大概多万。各位，他事先把这话讲出来，这位先生在看房子的时候呢，就比较不容易拿太远了作为杀价的借口。香港到深圳，这个只需要一小时的路程。在十年前，有人打广告说：“你愿不愿每天早起一小时，节省三百万！”鼓励人们去深圳买房子。还有一种叫——重新框式。有个先生在吃饭。他太太问他：“我做的菜好吃吗？你怎么吃半天都不吱声？”她先生就说：“正因为好吃，我才不说话，专心吃啊。”这就是一个事情有两个不同的角度。客户不买产品就是两个方面，一个是他自己的问题，一个是产品的问题，我们都要从不同的方面，不同的角度来解释。比如他自己的问题，他说没钱学习，你就说你借钱也要学，学了就有钱了，他说没时间，你说我们的课程是浓缩了前辈几十年的精华，所以能节省你很多摸索的时间。你用不着在“一个面上”去隐瞒她，或跟他讲一大堆相反的话，好像在辩论一样。你所需要做的事就是认可他，并且反转过来。让他看到另一面或另一个角度。这叫和气道，什么意思呢？所有顾客有抗拒的时候呢，我教大家讲三句话，第一句话，你要先说：“很感谢你的意见。”第二句：“同时……能不能听听我的不同意见……”第三句话，同样的产品，别家更便宜，你说，顾客先生，这是今天你唯一不能给我买东西的原因吗？他说是。你说：“顾客先生，换句话说，除了这个问题，就没有别的问题了是吗？”他说是。你说：别家随便降价，我们不肯降价，这就是你应该跟我们买的原因。他说：为什么？你说：“顾客先生，你想想看，每个交易的时候都有三件事来做评估。第一，最好的品质，第二，最好的服务，第三，最低的价格，你说是不是？他说：是啊。你说：我做生意这么多年，到目前为止，我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？他说是啊。顾客先生，一样的品牌，不一样的价格。你知道吗？这种生意我不敢做，为什么？因为我所赚取你的利润，是要用来长期服务你的。没有这种服务费，我服务不了你了，到时候你会骂我一辈子，所以顾客先生。这个产品最好的效果，最长久的使用服务和最低的价格，我想请问一下，这三件事情哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的质量吗？他说不是。是最好的服务吗？他说不是。你就压低声音眼睛看着他说：“那是价格吗？”他肯定不敢讲话。肯定默许放弃计较价格。。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????。。。。。。。。。。。?????????（完）预览时标签不可点
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